обработанные и сведенные с первичными продажами отчеты от дистрибьюторов. Инновационные методы управления вторичными продажами. Реферат выполнила Колескникова Е.В. НОУ ВПО институт экономики и финансов «СИНЕРГИЯ». Магистерская диссертация посвящена разработке информационно-аналитической системы для управления вторичными продажами в фармацевтической компании. Целью работы является. Курс "Профессиональные продажи" 195900р. Курс «Коммерческий директор» 120700р. Курс "Профессиональные продажи" 195900р. Курс «Коммерческий директор» 120700р.
ВТОРИЧНЫЙ ТРАФИК. СТОИТ ЛИ ДОВЕРЯТЬ ПРОДАВЦАМ Часть 4
| Настройка консолидации данных по вторичным продажам. «Агент Плюс: Управление дистрибуцией» | После продажи квартиры заключается договор на доверительное управление, а после ввода дома в эксплуатацию застройщик самостоятельно продает квартиру, чтобы инвестор получил. |
| Читать реферат по менеджменту: "Инновационные методы управления вторичными продажами" Страница 1 | Добрый день!У меня некоторые наработки по учету вторичных продаж для фармацевтического рынка. Есть желание адаптировать все это под другие вторичными продажами я. |
| Курс подготовки вторичной продажи | Решение – Управление вторичными продажами. Менеджмент: Оперативная отчетность Точность до ТТ, SKU, ТП Любой момент в масштабе бизнеса Взвешенные решения. |
| Инновационные методы управления вторичными продажами | | это решение можно назвать одним из главных инструментов практической реализации стратегии Вимм-Билль-Данн в части управления вторичными продажами. |
Управление процессом дистрибуции. Отбор и мотивирование посредников
И основные причины этого - в возросшем уровне конкуренции и необходимости помогать дистрибуторам в увеличении качества и количества продаж на территориях. Однако, не всегда этот процесс протекает быстро и без осложнений. Краткое описание успешных запусков проектов автоматизации вторичных продаж дистрибуторов и работающих мотивационных схем вы получите на вебинаре. Практические примеры мотивационных схем в зависимости от целей поставщика: рост продаж, увеличение маржинальности, продажи целевого ассортимента Этапы и технология внедрения в работу дистрибуторов Как максимально быстро и без сопротивления подключить дистрибуторов к системе?
Производитель получил ценнейшую статистику. Оборудование Оборудование - часть решения. Например, несмотря на то, что все поставщики КПК декларируют совместимость разработанного ПО со всеми устройствами, работающими под управлением ОС Windows Mobile, возникают проблемы, связанные с особенностями конкретных моделей. Поэтому производителям ПО необходимо его глубоко тестировать для каждой рекомендуемой модели, что является очень дорогостоящим процессом. Подчеркнём - принципиально невозможно создать сложное ПО, свободное от ошибок. Ни один производитель не сможет протестировать его во всех возможных вариантах использования. Например, одна из программ для КПК содержит более 150 настроечных констант для учёта специфики клиента.
Количество всех возможных конфигураций для тестирования равно 10 в 45-й степени - невероятное число вариантов. Даже если бы всё население Земли круглосуточно занималось тестированием ПО, понадобилось бы время в сотни миллиардов раз превышающее возраст нашей галактики! В результате, ПО всегда тщательно тестируется лишь для небольшого количества очевидных ситуаций, а их подбор определяется опытом производителя. В конкретном случае всегда может сложится ранее не проверенная комбинация параметров, в которой ПО даст сбой. Как следует из вышесказанного, требование полного отсутствия ошибок в программе абсолютно лишёно смысла! Значение имеет, прежде всего, способность поставщика быстро реагировать на обнаруженные дефекты и надёжно исправить их в короткий срок. То есть, опять имеет значение то, как поставлены процессы у поставщика. Всё это имеет прямое отношение к оборудованию. Работоспособность комплекса зависит не только от конкретного производителя и конкретной модели КПК, но даже от прошивки, которая может в рамках одной модели меняться несколько раз. Наилучшим вариантом будет ситуация, когда поставщик решения является поставщиком оборудования.
Это означает, как минимум, контроль каждой поставки производителем ПО. Особенности формирования бюджета Часто производитель берёт на себя финансирование проекта автоматизации всей системы дистрибьюции. Мы полагаем, что дистрибьюторы обязательно должны участвовать в финансировании. Хорошо, если область, которую должен финансировать дистрибьютор, чётко определена. Это, например, может быть оборудование для проекта, системное ПО ПО сторонних производителей, которое будет установлено на компьютерах в офисе и др. Участие в финансировании «втягивает» дистрибьютора в проект, заинтересовывает его в достижении целей, заставляет относиться к проекту серьёзно, позволяет вскрыть возможные противоречия на ранней стадии переговоров. Даже не слишком хорошая система , внедрённая с энтузиазмом, даст в конечном итоге много лучшие результаты, чем очень хорошее ПО, внедрённое без большого интереса. Юридические взаимоотношения Юридическая сторона дела очень важна, поскольку в формальных документах отражаются взаимные обязательства сторон и разделение ответственности между ними. Зачастую бывает, что стороны стремятся максимально переложить эту ответственность друг на друга. Это не просто юридическое противоречие.
Проект реализует не поставщик ИТ-решения, он лишь участвует в совместной работе. Правильное распределение ответственности между сторонами является важным условием успеха. Ответственность за ту или иную область должна лежать на том, кто может её наилучшим образом контролировать. Зоны ответственности должны выявляться, распределяться и закрепляться в фактических и юридических договорённостях сторон. Ошибки в этой области заметно повышают риски. Позиция сторон должна быть предельно честной и состоять не в перекидывании ответственности друг на друга, а в её наиболее эффективном распределении. Забота об успехе большого проекта требует от обеих сторон честной заботы об интересах друг друга. Цель - стратегическое партнёрство В большом проекте взаимозависимость поставщика и клиента - огромна. В проекте SFA для сети имеется длинный список серьёзных рисков, в котором не последнюю роль играют взаимные риски то есть зависимость положения одного участника пары Клиент-Поставщик от положения дел у другого. Любые риски ведут к дополнительным издержкам на их предотвращение или преодоление.
Идеальный вариант взаимодействия для снижения взаимных рисков и связанных с ними издержек - стратегическое партнёрство, то есть: Высокая степень взаимной открытости. Высокий уровень понимания стратегии партнёра. Единая команда проекта. Обязательный учёт интересов партнёра. В последнем пункте мы имеем в виду не только заботу поставщика услуги об интересах клиента, но и заботу клиента об интересах поставщика. Стратегическое партнёрство не имеет ничего общего с попытками любыми средствами добиться у поставщика максимально выгодных цен и условий работы. В этом случае сотрудники обоих партнёров работают как сотрудники одного предприятия. Фактически, в условиях стратегического партнёрства стороны достигают общей цели , которая ни в коем случае не должна противоречить интересам одной из них. Проекция общей цели на собственные интересы партнёров обеспечивает их собственный успех. Наградой будет результат, недостижимый в рамках обычных отношений.
Риски стратегического партнёрства Стратегическое партнёрство - осознанная цель, к которой клиент и поставщик идут через все трудности проекта. Стороны должны договориться и вполне осознавать, что они готовы пойти на очень высокую степень открытости и заботы об интересах друг друга. Это позволит значительно снизить издержки и, практически, гарантировать успех проекта. Однако попытка выстроить такие взаимоотношения сама по себе таит в себе высокие риски, поскольку всегда существует вероятность, что доверие будет обмануто не обязательно по злой воле одной из сторон.
Данные документы не являются документами вторичных продаж. В свою очередь документы "Реализация товаров" и "Возврат товаров" от дистрибьютора будут загружаться в Управление дистрибуцией как документы " Реализация товаров " и " Возврат товаров от клиента " с признаком "Вторичные продажи", и будут недоступны для редактирования.
Согласно словарю www. В практике торговых компаний прайсом вернее — прайс-листом называют и документ, перечисляющий цены на все предлагаемые позиции. Рассмотрим несколько видов прайсов, применяемых в продажах. Базовый прайс — исходная точка для расчетов, «нулевая» цена компании без скидок и дополнительной наценки. Розничный прайс — цена поставки товаров розничным клиентам. Рекомендованный прайс — цена поставки третьим лицам, согласованная между компанией-производителем и дистрибьютором. Отвечает целям единой ценовой политики производителя. Оптовый прайс — цена со скидкой для клиентов, приобретающих крупные объемы продукции с целью последующей перепродажи.
Вторичные продажи автоматизированы
В системе "Агент плюс: Управление дистрибуцией" (релиз 1.0.2.1 и выше) поддерживается механизм консолидации данных по вторичным продажам от дистрибьюторов. 2.6.1 Управление продажами дистрибьюторов в компании Вимм-Билль-Данн. Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж. В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. данных по вторичным продажам от дистрибьюторов, использующих учетные системы "1С:Управление торговлей", ред. 10.3 " и "1С:Управление торговлей, ред. 11.х" (11.1 (версия)). Принять решение, что вам нужно переходить на второй этап развития продаж — управлять вторичными продажами по своему продукту при дистрибьюторах.
Мотивация дистрибуторов на основе вторичных продаж
Торговые точки компании распределены по всей России и странам СНГ. Ее руководству требовалось такое решение, которое учитывает особенности и масштабы бизнеса, а также обеспечивает легкий доступ к данным из любой точки в любой момент времени. Основной целью проекта стало повышение эффективности управления вторичными продажами, что позволяет сократить уровень складских запасов и улучшить качество обслуживания. Партнером по реализации проекта стала компания BSC.
Когда товар покупается только один раз и затем перепродаётся вторично, это помогает увеличить его жизненный цикл, что является одним из путей к устойчивому потреблению и сокращению отходов. Вторичные продажи также важны для бизнеса, потому что они могут помочь увеличить прибыль и расширить клиентскую базу.
Предложение вторичных товаров или услуг может привлечь новых клиентов и поддерживать лояльность существующих. Кроме того, вторичные продажи могут быть способом расширения бизнеса за счёт покупки и перепродажи товаров, которые не производятся самостоятельно. Для успешных вторичных продаж важно учитывать потребности и предпочтения клиентов. Маркетинговые исследования могут помочь определить, какие товары или услуги будут наиболее востребованы на рынке вторичных продаж. Также необходимо поддерживать качество товаров и предлагать конкурентные цены, чтобы привлечь покупателей и обеспечить долгосрочные отношения с клиентами.
Модель, работающая на данных о Sell-out продажах, позволяет рассчитать объемы и ассортимент исходя из реальной потребности клиентов дистрибьютора распределительной сети дистрибьютора, дилеров, розничных клиентов. Аналитика продаж sell-in показывает исключительно фактическое поступление товара на склад дистрибьютору и не может обеспечить составление объективной оценки о времени нахождения товара на складе и его реализации конечному потребителю. При анализе sell-out данных, мы получаем информацию о динамике спроса на те или иные товары, можем обеспечить более оперативную, а в идеале проактивную реакцию на изменение спроса. Оценка работы торговых представителей на местах, маркетинговых и рекламных акций, просто невозможна без отчетов, построенных на реальных данных продаж, то есть sell-out данных. SODA — SellOut Data Analytics позволит вам: Обладать всей полнотой данных о продажах дистрибьюторов с точностью до SKU; Максимально точно определять спрос на вашу продукцию в разные периоды времени, и прогнозировать поставки на склады дистрибьютора; Оценивать качество проводимых маркетинговых мероприятий; Простота и независимость решения позволяет сократить работу сотрудников дистрибьютора.
Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного. Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев а можно взять и годы. В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение — дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить. Методы структурного анализа продаж На основании итогов, которые принесет это исследование, руководитель сможет решить, будет ли убирать продукт из ассортиментной матрицы или пока оставит его. А может, он пользуется таким спросом, что стоит добавлять разновидности этой модели. Для этого используется ABC и определяется точка безубыточности. О первом мы уже говорили выше, а второй объясняется как минимум продукции, которую следует производить предприятию, чтобы полностью покрывать издержки доходами. Это просто незаменимый способ, если необходимо ввести на рынок что-то новое. Для ее построения потребуется: объем, который будет реализован за период; постоянные издержки, которые затрачивались именно на эту вещь; переменные затраты; полная себестоимость. Обычно ее строят в качестве графика. По одной оси будут количество покупок, по второй — выручка от нее.
Что такое флиппинг и сколько можно заработать на перепродаже вторички
Часть I. Управление территорией и маркетинговая активность Глава 1. Что менеджер по продажам должен знать о рынке? Термин «менеджер по продажам» прочно вошел в наш обиход.
В то же время само понятие «менеджмент» означает «управление». Соответственно, «менеджер по продажам» — это сотрудник, управляющий процессом продаж. Выдержка из толкового словаря: «Управление — это направление имеющихся ресурсов на достижение поставленной цели».
Для этого менеджер по продажам обязан понимать структуру своего рынка и знать базовые принципы анализа и планирования. Что такое рынок для менеджера по продажам? Это его зона ответственности, которую за ним закрепила компания: для кого-то — несколько районов города, для кого-то — целый регион и даже страна.
Но, независимо от размеров подотчетной территории, она в обязательном порядке содержит все основные элементы рынка, а также подчиняется экономическим и внеэкономическим законам. Мы можем с полным основанием назвать эту территорию микрорынком менеджера по продажам. Основные элементы рынка Итак, у нас есть менеджер по продажам далее — менеджер — и продукция, которую менеджер реализует назовем ее продукт.
С какими же основными понятиями рынка должен быть знаком наш менеджер? Главное понятие рынка — это прибыль. Без прибыли не будет компании, да и менеджер окажется ненужным.
Поэтому вся активность менеджера направлена на то, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса. Это не означает, что всякое действие менеджера должно немедленно приносить выгоду. Это означает, что всякое действие менеджера должно как минимум стать инвестицией в последующее получение выгоды.
Для того, чтобы менеджер мог оценить значимость и последствия своих действий, он должен понимать стратегические цели компании в целом и значение его территории для достижения этих целей в частности. Тогда он сможет принять правильные решения. Руководителю менеджера важно помнить, что для менеджера нередко масштаб всей компании сужается до масштабов его территории.
И если руководство не поможет ему расставить приоритеты, менеджер полностью сосредоточится на «своей» территории и будет заботиться только о «своем» результате. Она лучше своих конкурентов пережила экономический кризис 1998 года, свернув объемы продаж, но сохранив бизнес во всех регионах. В результате компания уверовала в свою непобедимость.
Компания R не стала сражаться с монополистом лоб в лоб, а грамотно и неспешно пошла «в обход», отвоевывая регион за регионом и рассчитывая за 6—7 лет переломить ситуацию на рынке. Отвоевав регион и наладив в нем бизнес-отношения, компания R «переходила» фактически со всем бюджетом в следующий регион, оставляя в захваченном регионе только бюджет на поддержание бизнеса. Вторая стратегия привела бы к временному сокращению бизнеса на территории до уровня наиболее лояльных клиентов и партнеров.
Возврат к исходному уровню был бы возможен не ранее чем через год после «финансового ухода» конкурента из региона. Однако в условиях значительного инвестиционного преимущества конкурента именно вторая стратегия была предпочтительней так сказать, «меньшим из зол». По причинам внутреннего характера стратегия головного офиса осталась им либо неизвестна, либо не была ими принята — менеджеры были очень лояльны к своей компании и буквально «жили» своими регионами.
Они решили сражаться за присутствие в них, отвлекая недостающие ресурсы с других территорий. Денег на запланированную активность явно не хватало, что спровоцировало недовольство партнеров в регионах. Финансовые силы все равно оказались неравными, и потери стали двойными — как в доле рынка, так и в прибыли.
Все это облегчило захват рынка конкурентом R, и он стал лидером рынка даже раньше, чем рассчитывал — уже через 4 года. Следующее понятие, сопряженное с прибыльностью, — это цена отпуска продукта. Понятно, что чем выше цена отпуска и ниже себестоимость, тем выше будет итоговая прибыль.
Менеджер должен понимать, что затраты на продвижение продукта уменьшают прибыльность бизнеса, и поэтому важно анализировать каждое мероприятие на предмет его целей и эффективности. У цены отпуска есть минимальная и максимальная планка, так называемые «пол» и «потолок». Но есть еще одно очень важное понятие, которое определяет «потолок» цены — это ценность продукта в глазах рынка.
Не стоит забывать, что активность конкурентов повышает спрос на всю категорию товара. Так, известно, что телевизионная реклама одного сорта пива увеличивает продажи пива в целом, то есть компания-рекламодатель действует на руку всем производителям товарной категории. Однако, предлагая аналогичный или более интересный продукт, конкурент снижает ценность вашего продукта, тем самым уменьшая возможный «потолок» цены его отпуска.
Поэтому менеджер должен уметь, с одной стороны, использовать активность конкурентов, а с другой — создавать ценность собственного продукта на том рынке, которым он управляет. Ценность — категория изменчивая и во многом зависит от ситуации на рынке. Хороший менеджер всегда использует благоприятную ситуацию, а нередко и создает ее сам.
В глазах владельцев внедорожников LandRover такая «антикварная» марка машины, как «Запорожец», в обычной жизни ценностью не обладает. Так, по словам одних моих знакомых, упомянутый автомобиль им даже даром не нужен. Однако, когда их джип сломался в 700 км от Москвы в забытом богом лесном поселении, куда пенсию жителям привозят два раза в год, единственным средством передвижения во всем поселке оказался старый полуразвалившийся «Запорожец».
Так вот, они отвалили за его аренду немалую сумму и были несказанно рады, когда этот «ретрокар» смог дотащить их до ближайшего сервиса в 90 км от места поломки их собственного автомобиля. Основные субъекты рынка Создать ценность продукта и условия для прибыльного бизнеса невозможно без понимания интересов субъектов рынка, с которыми менеджер взаимодействует. Субъекты рынка — это компании и люди, которые могут быть заинтересованы в продукте, который предлагает менеджер.
Главным субъектом, несомненно, является потребитель. Пользователь — это лицо, которое непосредственно использует продукт и для которого он в конечном счете был произведен. Покупатель — это лицо, которое принимает решение, какой продукт купить для пользователя.
Фактически покупатель делает выбор на основании собственных критериев. Кстати, покупатель может быть продавцом, и тогда выбор он делает уже для своих потребителей. Плательщик — это лицо, которое оплачивает выбор покупателя, распоряжаясь финансами.
И пользователь, и покупатель, и плательщик могут оказаться одним и тем же лицом. Например, покупая продукты питания для себя, вы сами принимаете решение, что именно выбрать из ассортимента магазина вы — покупатель , сами оплачиваете покупки в кассе вы — плательщик и, наконец, сами съедаете то, что купили вы — пользователь. Но если вы отец маленького ребенка, то одежду ему ребенок — пользователь выбирает, как правило, жена жена — покупатель , а оплатить ее можете вы вы — плательщик.
В ситуации с корпоративными клиентами неоднородность и расслоение потребителя — явление намного более частое. Почему менеджеру важно иметь четкое и правильное представление о расслоении потребителя своего продукта? Да потому, что у каждого из перечисленных субъектов рынка свои интересы, а значит, и методы продажи зачастую требуются совершенно разные.
В условиях расслоения менеджеру необходимо ответить на принципиальный вопрос: кто из перечисленных субъектов принимает решение? Ведь основные его усилия будут направлены именно на этого субъекта — он главный, и от него зависит достижение поставленных целей. Немаловажен также сам процесс принятия решения, поскольку существуют лица, не принимающие решения самостоятельно, но косвенно влияющие на результат.
Александр М. Первым сотрудником, с которым он связался, стал иT-специалист компании, который отвечал, в том числе, за мобильную связь и, будучи специалистом, мог точно определить технические требования к мобильному аппарату. Встреча прошла успешно, предлагаемый ассортимент аппаратов полностью удовлетворил специалиста, но дело с места не сдвинулось.
Александр выяснил, что для подписания договора требуется окончательное решение финансового директора, а тот по каким-то причинам принимать его не спешит. Александр договорился о встрече и приготовился к ценовому торгу, но на переговорах вскрылся любопытный факт. Предложенная цена вполне устраивала финансового директора, но в прошлом у него был негативный опыт.
Некогда закупленная партия электронных записных книжек вызвала у руководителей отделов массу недовольства ввиду неудобства их использования, и кто-то заподозрил финансового директора в сговоре с поставщиком. Александр предложил с помощью иT-специалиста организовать презентацию-тестирование предлагаемых мобильных телефонов для руководителей отделов, а в конце презентации провел анкетирование, по результатам которого был окончательно утвержден ассортимент аппаратов. Договор был подписан.
К субъектам рынка также относятся поставщики. Они предоставляют менеджеру необходимый продукт для его потребителей. Если поставщики принимают участие в продвижении продукта на рынок и помогают менеджеру его продавать к обоюдной выгоде, то они становятся партнерами.
Для сбора данных о вторичных продажах по России и по другим странам нужны разные базы данных, и мы подобрали тот источник, который удовлетворил потребность коллег из СНГ. Во-вторых, результаты внедрения показали, что наше ИТ-решение способно работать не только с данными по России, но и с куда большим объемом информации. Это актуально для многих фармкомпаний, у которых есть представительства в разных странах, и где при этом руководители хотят видеть всю картину взаимоотношений с партнерами», — комментирует Владимир Мирошниченко, руководитель отдела собственных продуктов ИТ-компании Navicon. Источник: Navicon.
Что нужно знать об управлении вторичными продажами 7 июня 2022 463 прочитали 50 Сегодня невозможно представить современную торговую компанию, которая смогла бы эффективно работать без использования системы аналитических данных для контроля за развитием рынка. Эти данные показывают нам, что конкуренция крупных компаний сместилась на конечного потребителя, а главной задачей стало вовремя обеспечить наличие необходимого ассортимента. Дистрибьюторы, в свою очередь, обеспечивают хранение необходимого для региона запаса продукции на своих складах и передачу продукции в розничные сети «SELL-OUT».
Розничные торговые точки замыкают цепочку продаж передачей товара населению, что обозначают термином «третичные продажи». Зачастую аналитика компании производителя не располагает данными о Sell-out продажах дистрибьюторов и тем более конечных розничных магазинов, так как не все организации считают такую информацию о товарах, необходимой для открытого доступа.
Примером настройки получается матрица для E-commers. Матрица «9 сегментов ЖЦК» В сегменте «Новые Активные» мы получим список клиентов, которые купили недавно и только один раз. Потребности и ожидания этих клиентов сильно отличаются, например, от сегмента «Постоянные Засыпающие», которые в данном случае купили у нас что-то не менее 4-х раз, и последняя покупка была 2-3 месяца назад! Очевидно, что разговаривать с этими клиентами нужно по-разному и задачи Повторных продаж тоже разные.
Рекомендуемые значения этих параметров «Количество покупок» и «Давность покупки» отличаются для разных бизнесов. Оптимальные значения параметров «Количество покупок» и «Давность покупки» можно определять экспертно или на основе анализа продаж за большие периоды. Пример отчета о повторных продажах в 1С Отчет позволяет получить списки сегментов для организации обзвонов, рассылок по электронной почте и ремаркетинга. Любой список можно получить нажатием одной кнопки, список всегда актуален. Анализ отчета позволит вам определить качество Вовлечении и Удержания. По итогам анализа, вы сможете сформулировать и выделить приоритетные направления для маркетинга и отдела продаж в области повторных продаж и сформулировать задачи для маркетинга и отдела продаж.
Советуем зафиксировать задачи и критерии успеха KPI «Повторных продаж» в письменном виде. Второй задачей после определения «целевых сегментов» является разработка стратегии для каждого сегмента клиентов. Необходимо определить список практических действий для каждой группы клиентов. Например, полезно договориться, каким клиентам нужно обязательно звонить, а каким достаточно отправить письмо или «поговорить» через чат-бот. Для каждого сегмента клиентов необходима уникальная стратегия взаимодействия.
Управление продажами: 32 способа + опыт ТОП- менеджера
Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж. В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Данные о вторичных продажах из учет ных систем дистрибьютора ежедневно выгружаются в хранилище Navicon SalesOut Cloud и проходят несколько автоматических проверок. В компании «Вимм-Билль-Данн» завершен проект автоматизации управления продажами дистрибьюторов на базе решения Lawson e-Sales. Вторичные продажи – это не навязчивый сервис. Спросите в лоб: «Может быть выберете что-то еще?» и скорее всего услышите: «Нет, достаточно».
Управление данными о вторичных продажах
Риски для флиппера Ключевой для флиппера риск — финансовый. Состояние квартиры может оказаться хуже, чем предполагалось. Это обычное дело при ремонте. В смете заложена замена унитаза, но при демонтаже старого может выясниться, что проржавели трубы, и их нужно менять. Или полы окажутся прогнившими, хотя предполагалась только замена покрытия.
Очаг плесени или насекомые тоже потребуют дополнительных расходов на устранение. Если случится сразу несколько неудач, проект может перестать быть прибыльным. Но даже если ремонт прошёл по плану, флиппинг не гарантирует получения прибыли. Одним удается продать квартиру после первого просмотра.
А другие объекты могут висеть в объявлениях долго. К промаху стоит быть морально подготовленным. Неудачи бывают у всех флипперов и на разных объектах. Как продать квартиру быстрее Если с локацией, транспортной доступностью и инвестиционным потенциалом объекта всё в порядке, визуальная привлекательность квартиры сделает всё остальное.
Очень быстрая продажа закрывается в течение месяца, к этому сроку и стремятся флипперы. Важно продумать планировку, цвета, оформление, которые помогут привлечь покупателя. Уют любит большинство, семьям важны грамотное зонирование и удобная планировка. Если в ней нужно и можно что-то изменить в лучшую сторону, это стоит сделать.
Но объединение кухни и комнаты будет не очень удачной идеей — более востребованы отдельные помещения. Как создать интерьер вне времени, узнайте здесь. Хорошие фотографии, подчеркивающие достоинства квартиры, однозначно повышают её привлекательность для покупателей. Завершённый интерьер без строительного мусора , съёмка при дневном свете, выровненные пропорции и незаваленный горизонт — то что нужно.
Покупателю удобнее представлять квартиру, когда по фотографиям понятно, что откуда видно: например, от входной двери просматриваются коридор до кухни, кусочек кухни и диван в гостиной. С порога гостиной хороший обзор на всю комнату и балкон. И так далее.
Подходы в работе с сегментом B2G напоминают ведение переговоров с крупными компаниями в В2В с той лишь разницей, что итогом этих переговоров станет получение госконтракта или выигрыш тендера. Сегмент B2P требует от менеджера знаний маркетинговых стратегий и принципов управления. Он направлен на развитие партнерской сети и взаимодействие с дилерами. Чтобы оценить корректность внедренных навыков и функций коммерческого отдела, протестируйте его на предмет: В компании сформированы планы развития; Обучение сотрудников осуществляется непрерывно; Обучающие тренинги разбиты поэтапно в зависимости от направления работы продавца; Все полученные при обучении навыки закрепляются на практике. Прежде, чем внедрять навыковую модель в коммерческом отделе, проконсультируйтесь со специалистом. От опыта работы наставника зависит, нарастит ли компания выручку, или пойдет ко дну.
Ни первый, ни второй, ни третий вариант недопустимы в компании, намеренной стимулировать клиента на вторую, третью и последующие покупки вне зависимости от того, останется ли менеджер, совершивший первую продажу, в компании или нет. Факторы, которые отличают эффективно налаженную работу с текущими клиентами: 1. В компании создан отдел продаж или есть сотрудник , функции которого состоят исключительно в работе с текущими клиентами; 2. В функциональные обязанности каждого сотрудника входит ведение от 50 до 250 текущих клиентов в сегменте В2В, и еще больше в сегменте В2С; 3. В компании настроена воронка продаж по текущим клиентам, и движение по ней регулярно контролируется со стороны РОПа. С этой точки зрения важно анализировать: выполнение плана по каждому клиенту, рассчитав долю компании в клиенте по формуле пенетрации ; изменение места клиента в компании на основании ABCXYZ-анализа см. Обработка вторичных клиентов — «золотого фонда» любой компании — входит в перечень основных функций отдела продаж. Чтобы осуществлять эту функцию на регулярной основе, всегда держите в голове принцип Генри Форда о разделении труда. В идеале у вас должно сформироваться подразделение внутри отдела продаж, которое будет обслуживать исключительно текущих клиентов.
В западной практике продаж у специалистов, которые занимаются вторичными продажами, есть особое название — farmers фермеры или retention удержание. Он подскажет, какие клиенты готовы не только обращаться за повторной покупкой именно в вашу компанию, но и рекомендовать ее друзьям, то есть стать адвокатами вашего бренда. Рейтинг лояльности покупателя NPS можно рассчитать, проведя небольшой соцопрос среди текущих клиентов.
Вы профессионал, поэтому у вас должна быть четко поставленная и грамотная речь. Ваш клиент отдаёт ВАМ а не компании или программе свои деньги, только тогда, когда он вам доверяет и понимает, что вы ему заработаете, и заработаете много. Никто не доверяет просто менеджерам.
Вы должны стать для клиента другом.
Планограмма — обычная практика для сетей и крупных магазинов, где сталкиваются стремление поставщиков получить гарантированное полочное пространство и желание администрации торговой точки сети на этом заработать. Хотя планограмма является частью договорных условий, но почему-то ее соблюдение до сих пор не воспринимается персоналом магазинов и особенно торгпредами других компаний, как обязательное условие. Запомни, если имеется планограмма, требуй ее жесткого и неукоснительного соблюдения. За планограмму заплачено и это твой главный аргумент. Не обращай внимание на взаимоотношения, угрозы, истерики администраторов и упорно добивайся своего. Только так ты заработаешь уважение и уверенность в том, что к следующему визиту выкладка останется на месте.
Вроде бы все просто, но не для всех. Иногда путают фэйсинг и SKU. Что это значит? В первом случае торгпред занял несколькими SKU по 2-3 места, а во втором проданный товар по-царски расположился в подсобке и недоступен покупателям. Итак, фэйсинг — это то количество единиц товара, которое тебе удалось выложить во всех возможных местах торговой точки будь это одна, две, или даже тысяча повторяющихся упаковок. Теперь разберемся, зачем этот термин нужен? Во-первых, для контроля.
Согласишься ты или нет, но количество SKU и фэйсингов в торговой точке должно как минимум быть равным. Иначе, какой смысл продавать, если товар валяется под прилавком или в подсобке? О варианте «сами спросят» лучше вообще забыть, как об одном из ужасов советской торговли. Во-вторых, фэйсинги позволяют определить оптимальную выкладку в торговой точке. Принято считать, что если один и тот же товар выложить максимальным количеством фэйсингов, то он привлечет большее количество покупателей. В определенной степени подобное суждение имеет право на существование. Каждому из нас приходилось судорожно разыскивать любимый товар на забитой полке магазина или витрине киоска и вот тут нам на помощь приходит яркое пятно знакомой марки.
Настройка консолидации данных по вторичным продажам. «Агент Плюс: Управление дистрибуцией»
| Макфа приступила к внедрению системы управления продажами дистрибьюторов | Принять решение, что вам нужно переходить на второй этап развития продаж — управлять вторичными продажами по своему продукту при дистрибьюторах. |
| Управление продажами | обработанные и сведенные с первичными продажами отчеты от дистрибьюторов. |
| Гайд по альтернативным продажам: инструменты и кейсы | Консалтинговое агентство GMK | Вторичные продажи – это не навязчивый сервис. Спросите в лоб: «Может быть выберете что-то еще?» и скорее всего услышите: «Нет, достаточно». |
| Что означает вторичная продажа: понятие и примеры | Если Вы Производитель и мечтаете иметь полную информацию о вторичных продажах своих товаров дистрибуторами, то это кармическое видео сделает из Вас Бэтмена в. |
Управление продажами дистрибьюторов в компании Вимм-Билль-Данн
Основная цель проекта — повысить эффективность управления вторичными продажами, что позволит сократить уровень складских запасов и улучшить качество обслуживания. Компания «Вимм-Билль-Данн» является лидером российского рынка молочных продуктов и детского питания и одним из ведущих игроков на рынке безалкогольных напитков в России и странах СНГ. На предприятиях и в торговых филиалах компании работают в общей сложности более 18,000 человек.
И делать это в контексте действий клиента, учитывать его покупки, текущие продукты, географию транзакций и так далее. Например, можно предлагать кредит наличными после закрытия кредитной карты.
Так учитывается контекст клиента и его интерес к дополнительным деньгам. При входе в мобильный банк на главном экране показать баннер с предложением кредита наличными, указав предварительный кредитный лимит, на который можно рассчитывать при отправке заявки. Если клиент отказывается от предложения, то реклама не должна больше его беспокоить. В будущем с помощью этой же точки контакта можно показать более подходящий продукт.
Как еще можно повысить заметность предложения: Сочетать разные способы коммуникаций: витрина продукта, SMS и Push-сообщения, офферволы, истории, шорткаты в чате. Размещать предложения в заметных зонах интерфейса: главный экран с продуктами, лента операций, уведомления. Использовать директ-сообщения на e-mail и в чате. Предлагать предодобренные офферы с легко читаемой выгодой.
Этап оформления: калькулятор на первом шаге и удобная форма заявки вовлекают клиента В идеальном CJM на этапе заявки банк снимает с клиента рутинные задачи: максимально сократить долгий ввод сложных реквизитов, добавить автозаполнение, распознавание документов по фото и так далее. Лучшие практики на рынке направлены на формирование правильных ожиданий от продукта. Удобный способ — включить в первый этап кредитный калькулятор, который сразу покажет доступный размер кредита, ежемесячный платеж и размер переплат. Так пользователь заранее сможет оценить, насколько ему подходит продукт, а также предварительно ввести часть данных.
Другое важное преимущество кредитного калькулятора — возможность запустить кросс-продажи дополнительных услуг. Так, например, в заявку на кредит можно включить страхование здоровья клиента, а также защиту от потери работы. Пользователь видит все продукты и понимает, что нет подводных камней и навязанных услуг. Как еще можно удержать клиента в заявке: Калькулятор кредита как первый шаг заявки помогает клиенту оценить свои возможности.
Основной его целью стало повышение эффективности управления вторичными продажами В компании «Вимм-Билль-Данн» завершен проект автоматизации управления продажами дистрибьюторов на базе решения Lawson e-Sales. Торговые точки компании распределены по всей России и странам СНГ. Ее руководству требовалось такое решение, которое учитывает особенности и масштабы бизнеса, а также обеспечивает легкий доступ к данным из любой точки в любой момент времени. Основной целью проекта стало повышение эффективности управления вторичными продажами, что позволяет сократить уровень складских запасов и улучшить качество обслуживания.
Таким образом, вероятный путь развития российского рынка — увеличение прямых продаж и сокращение продаж через дистрибуторов.
Самая продвинутая пивная отрасль уже отражает эту тенденцию: многие производители оставили в Москве дистрибуторам роль логистов. Продажи и сбор заказов осуществляют собственные торговые представители компании, а доставку по собранным заказам — дистрибутор. Производители утверждают, что при высоком уровне конкуренции на рынке торговый представитель дистрибутора уже не может качественно продавать ваш товар: обилие торговых марок в структуре его портфеля не позволяет ему уделять достаточного внимания каждой из них. Итак, наиболее развитая дистрибуция Америки использует высококачественный логистический сервис многие дистрибуторские компании преобразовались в логистические, часть развивает собственные торговые марки, некоторые стали зарабатывать на рынке продвижения и организации промоакций в каналах продаж , который варьируется по скорости доставки и объему услуг. Производитель может заключать прямые договоры с розничными компаниями, четко обеспечивая сроки поставки товара в магазины.
Оперативное управление каналами сбыта и вторичными продажами: решение для эффективной дистрибуции
Депо продаж – это место, где управляют продажами: строят эффективные отделы продаж, обучают менеджеров и руководителей, повышают эффективность действующих систем. Решение для управления дистрибьюторами позволяет компаниям-производителям строить эффективную работу в канале и быстро получать информацию о вторичных продажах. В разделе описывается управление продажами дистрибьюторов в конфигурации «Агент Плюс: Управление дистрибуцией». Вторичные продажи I. Управление вторичными продажами Как успешно управлять продажами? 1. Правильно выстроить организационную структуру. Курс "Профессиональные продажи" 195900р. Курс «Коммерческий директор» 120700р.
Глава 9. Вторичные продажи = = больше прибыли
| Функции отдела продаж | Имеет опыт разработки и управления моделей продаж, систем обслуживания и развития отношений с клиентами, сегментации, сохранения клиентов, а также управления вторичными. |
| Управление данными о вторичных продажах | Сделав с помощью Lawson e-Sales продажи дистрибьюторов (Sale Out) управляемыми, автоматически решаются и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In). |
Navicon SalesOut: анализ вторичных продаж может быть простым
Успешные российские флипперы приобретают, ремонтируют и продают по три квартиры в год. Это считается очень высоким темпом — в среднем на каждую уходит 4 месяца. Результатом проекта стала прозрачная и надежная система автоматизации консолидации данных о вторичных продажах дистрибьюторов и управления мобильными сотрудниками. Магистерская диссертация посвящена разработке информационно-аналитической системы для управления вторичными продажами в фармацевтической компании. Целью работы является. Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. первичные продажи это то, что мы продали оптовику.